Toutes les clés pour réussir son marketing relationnel

Vous cherchez à fidéliser votre clientèle sur la durée ? En investissant dans une relation
personnalisée avec vos futurs consommateurs, vous pourrez leur donner envie de mieux
vous connaître, de les attirer… et de les fidéliser. Ce sont les principes du marketing
relationnel ! Avec cet article, Trustbeauty vous donne toutes les clés pour réussir votre
marketing relationnel.

Qu’est-ce que le marketing relationnel ?

Le marketing relationnel – également nommé marketing de réseau ou MLM – vise à créer une relation privilégiée entre les clients et votre marque. Pour quel objectif ? La fidélisation de vos clients et prospects sur le long terme !

Le client, ou la personne qui le deviendra, va apprendre à vous connaître, à désirer les produits de votre marque et ensuite, à vous faire confiance.

Un marketing plus humain

Oubliez le marketing traditionnel – ou transactionnel – qui focalise sa communication sur le business et la vente de ses produits. Aujourd’hui, le marketing H2H (Human To Human), qui se construit à travers des valeurs communes et une relation continue, a de belles années devant lui !

En mettant en avant leurs valeurs, leur histoire et en répondant aux questions des clients, les entreprises créent de l’intérêt pour leur marque et à plus long terme de l’engagement. Plus vous apprendrez à parler de vous avec honnêteté, plus vos clients seront interpellés et auront envie de mieux vous connaître. C’est une relation « amicale » que vous co-construisez en multipliant les micros-connexions avec vos prospects et vos clients.

​Un investissement dans ses prospects et ses clients

Alors que le marketing traditionnel vise à produire des ventes rapides (one shot), le marketing relationnel cherche à créer une relation de qualité avec ses clients pour les engager sur du long terme. Ainsi, cette relation que vous allez construire avec votre client nécessite un processus particulier : de prospect, ce client occasionnel va devenir un client habituel, et finira par être un ambassadeur fervent de votre marque.

A la base de ce principe marketing, le « know, like, trust » : connaître, désirer, faire confiance… Pour engager vos clients sur le long terme, il faut leur laisser le temps de vous connaître et d’apprendre à aimer votre marque. De plus, avoir un client fidèle à plusieurs avantages non négligeables : régularité dans ses achats et bouche-à-oreille via les réseaux sociaux.

Quelques outils pour un marketing relationnel réussi

Personnalisation du message : le marketing automation

A contrario du marketing traditionnel qui construit sa communication pour une large audience, le marketing relationnel individualise son message. Plus de campagnes e-mailing de masse, plus d’affichage publicitaire, le marketing relationnel réalise une conversation personnalisée à un moment clé. 

Pour ce faire, on s’appuie sur le marketing automation qui individualise vos messages (one to one) et automatise vos campagnes marketing en fonction des actions effectuées par vos clients. Par définition, vous pourrez affiner vos stratégies au fur et à mesure du comportement de ces derniers. 

Pour exemple, en abandonnant son panier, le client déclenche plusieurs scénarios spécifiques  – ou workflow – qui automatiseront un email marketing de relance. Ce dernier peut rassurer sur vos délais de livraison, sur les conditions de retour ou en proposant d’autres produits similaires. Ainsi, vous éviterez l’email marketing envoyé en masse à une liste de contacts : promotions, nouveaux produits, contenu d’actualité…

Transformer les prospects en clients : le lead nurturing

A travers vos campagnes publicitaires, votre entreprise véhicule une certaine image – via les réseaux sociaux ou autres médias – et celle-ci a pour objectif d’attirer des clients potentiels. Pour cela, soignez votre e-réputation! Une personne vient visiter votre site ? C’est gagné ! La relation commence à partir du moment où le prospect entre en contact avec votre entreprise.

Il vous faut alors convertir le visiteur qui s’est inscrit en client fidèle. Cet objectif est possible en l’accompagnant subtilement dans son parcours client. Certains scénarios de marketing automation nourrissent et maintiennent la relation en envoyant des emails et des contenus de qualité qui communiquent sur la marque et les produits : c’est le lead nurturing ! 

Ainsi, accompagnez votre prospect dans son achat en communiquant sur certains de vos services et en envoyant des ressources utiles. Les objectifs principaux étant d’offrir une aide et de l’accompagner – toujours avec subtilité – dans ses prises de décision. Pour être plus efficace, vous pouvez analyser le degré d’intérêt de votre utilisateur envers votre service grâce au lead scoring, ce qui vous permet d’ajuster vos scénarios.

S’appuyer sur une stratégie CRM 

Pour améliorer votre relation client, il faut affiner votre stratégie CRM (Customer Relationship Management) et ne pas vous contenter de la vente de vos produits : 

• Proposez des avantages pour encourager et récompenser vos meilleurs clients (invitations, exclusivité, conseils, offres promotionnelles sous forme de ventes incitatives, gestion des besoins…). 
• Créez des espaces communautaires dans lesquels vos clients pourront échanger et donner des conseils ou des avis. De plus, grâce aux enquêtes de satisfaction, vous pourrez récolter des informations utiles pour faire évoluer votre marque.
• Mettez en place un programme de fidélité personnalisé avec des offres dédiées en lien avec leur profil.
• Proposer des solutions adaptées et personnalisées.

Une stratégie de contenu pertinente

Pour créer un lien de confiance et attirer des clients à soi, comme avec la stratégie de inbound marketing, réalisez des contenus de qualité. Intégrez des tutoriels vidéo (informatifs), des articles ciblés et optimisés, des livres blancs en accès restreint… Pour cela, il vous faut cibler les besoins de vos clients et comprendre ce qu’ils recherchent. 

Ainsi, vous pourrez attirer vos futurs clients grâce à des contenus à forte valeur ajoutée qui mettent en avant votre expertise et qui répondent aux besoins des utilisateurs. Pour cela : 

• Définissez vos cibles ou personas en comprenant leur parcours d’achat et de recherche,
• Récoltez des contacts (lead génération) grâce à vos newsletters ou à vos offres promotionnelles dans lesquelles vous aurez intégré un formulaire d’inscription,
• Mettez en place des landings pages optimisées pour la conversion avec un formulaire d’inscription ou un bouton de call-to-action,
• Continuez les relations clients après leur achat en leur partageant des news utiles. De plus, en analysant l’expérience utilisateur, vous pourrez proposer des offres personnalisées et ainsi générer du trafic.

Ainsi, vous améliorerez votre relation client et leur fidélisation.

N’attendez plus, contactez-nous !